Tout dirigeant qui a lancé son entreprise a d'abord été son meilleur commercial. Personne ne connaît mieux le produit, personne ne défend mieux la vision. Cette vente portée par le fondateur est un moteur puissant au démarrage. Elle devient un piège dès que l'entreprise veut grandir.
Car un fondateur ne peut pas être partout. Tant que la croissance dépend de sa présence dans chaque rendez-vous, l'entreprise a un plafond, et ce plafond, c'est lui. Le vrai cap entrepreneurial n'est pas de vendre plus, c'est de réussir à faire vendre les autres aussi bien que soi.
Pourquoi ce passage échoue si souvent
La première erreur est de croire qu'il suffit de recruter des commerciaux. On embauche, on donne des objectifs, et on s'étonne que les résultats ne suivent pas. Le problème n'est pas les personnes, c'est qu'on leur demande de reproduire un savoir-faire qui n'a jamais été explicité.
La deuxième erreur est de vouloir tout déléguer d'un coup. Le fondateur, épuisé de porter la vente, se retire trop vite, et l'entreprise perd en quelques mois la finesse commerciale qui faisait sa force.
La troisième erreur est de confondre outil et méthode. Installer un CRM ne crée pas un process de vente. La technologie enregistre ce qui se passe, elle ne dit pas quoi faire.
Ce qu'il faut transmettre, concrètement
Réussir ce passage suppose de rendre explicite ce que le fondateur faisait par instinct : comment on qualifie un prospect, comment on structure un rendez-vous, comment on relance sans harceler, comment on lit un signal d'achat. C'est un travail de formalisation, puis de transmission, puis d'entraînement.
C'est aussi un travail d'organisation : définir les rôles, poser des rituels de pilotage, choisir les bons indicateurs. Beaucoup de dirigeants gagnent à se faire accompagner sur ce chemin, par un mentor, un pair, ou une structure spécialisée comme Keep Growing, dont c'est précisément le métier.
Le fondateur qui franchit ce cap ne perd rien de son rôle. Il change simplement de posture : il passe de meilleur vendeur à bâtisseur d'une équipe qui vend. C'est ce glissement, discret mais décisif, qui sépare les entreprises qui plafonnent de celles qui durent.
David Zaoui, ex Apple et ex Intel, est fondateur de Keep Growing, cabinet de transformation commerciale B2B. Il accompagne dirigeants et directions commerciales de PME, ETI et scale-ups.
