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13 conseils pour garantir que votre petite entreprise soit payée à temps et dans son intégralité

Réaliser une grosse vente est excitant, surtout pour une nouvelle entreprise. Mais être payé en retard, passer du temps et de l’argent à courir après les comptes en souffrance, ou pire encore, ne pas être payé du tout, peut détruire une entreprise.

Si vous vendez en B2B, il y a de fortes chances que vos clients exigent des délais de paiement. Donc, avant de commencer à vendre, il est essentiel d’établir des politiques de crédit clairement définies qui suivent les bonnes pratiques de gestion du crédit.

Etre prêt à renoncer à une vente est difficile, mais si les conditions de paiement qu’un client exige ne sont pas raisonnables, s’il est un payeur en retard chronique ou si son crédit ne justifie pas une vente à terme, cela peut être nécessaire.

Les retards de paiement affectent votre trésorerie

Quarante-six pour cent de toutes les ventes B2B sont accordées à crédit, ce qui signifie que les factures ne sont pas dues à la réception, et 48,8 % de toutes ces factures sont payées en retard.

Mais ce qui est encore plus inquiétant, c’est que lorsqu’une facture était en retard de 90 jours, il n’y avait qu’une chance sur deux qu’elle soit payée dans son intégralité. C’est un problème pour les entreprises préoccupées par leur trésorerie.

Alors, qu’est-ce que ces entreprises font mal ? Atradius a constaté que 81,5 % des entreprises interrogées n’avaient pas mis en place de politiques de gestion du crédit et que seulement 50 % d’entre elles procédaient à des vérifications de la solvabilité de leurs clients avant de vendre à terme !

Comment s’assurer d’être payé en totalité et à temps

En tant que nouveau propriétaire de petite entreprise, la croissance des ventes est souvent la priorité absolue et il peut être difficile et chronophage de déterminer qui obtient du crédit, à quel montant et pour quelle durée.

Pour augmenter vos chances d’être payé à temps et en totalité, vous devez établir et suivre de bonnes pratiques de gestion du crédit dès le départ.

Voici 13 bonnes pratiques de gestion du crédit pour augmenter les chances d’être payé en totalité et à temps.

entreprise payée à temps et dans son intégralité

1. Créez des politiques

Établissez dès le départ des politiques de crédit et de recouvrement clairement définies, avant d’offrir des conditions de crédit à tout client.

Cela devrait inclure la détermination du montant du crédit que vous pouvez vous permettre d’accorder sans impacter votre trésorerie, la décision des clients qui pourront bénéficier d’un crédit et de son montant, l’établissement de vos conditions de paiement et la clarification de votre processus de recouvrement pour les comptes en retard.

Pour plus d’informations, QuickBooks propose un guide facile à utiliser pour élaborer une politique de crédit.

2. Exiger une demande de crédit

Demandez à tous les clients de remplir une demande de crédit avant d’accepter d’accorder un crédit. Il existe de nombreux modèles de demandes de crédit B2B disponibles en ligne si vous ne savez pas par où commencer.

Recherchez et apprenez à connaître vos clients en utilisant les bureaux de crédit et en demandant des références commerciales et bancaires. Vérifiez ces références !

3. Suivez et examinez les habitudes de paiement des clients existants sur une base mensuelle

Cela vous aidera à identifier tout changement qui pourrait signaler un problème potentiel.

Par exemple, si un client qui payait toujours à temps commence à payer de plus en plus tard, cela peut signaler une détresse financière, et vous voudrez réévaluer ses conditions et ses limites de crédit avant que les choses ne deviennent incontrôlables.

4. Communiquez vos politiques aux clients

Énoncez clairement par écrit toutes les conditions de paiement sur tous les contrats et factures, y compris les pénalités de retard, et assurez-vous de mettre réellement en œuvre vos frais de retard.

5. Demandez des acomptes

Veillez à demander un acompte pour les commandes importantes, les commandes personnalisées et pour les nouveaux clients dont les antécédents de crédit sont limités ou douteux.

6. Facturez rapidement

Facturez immédiatement, et appelez votre client après l’envoi de la facture pour confirmer la réception et mettre en évidence les conditions de paiement et la date d’échéance. Faites un suivi immédiat par téléphone des comptes en souffrance.

7. Acceptez plusieurs options de paiement

Cela inclut les chèques, les TEF, les ACH, les virements électroniques et les cartes de crédit. Faites en sorte que vos clients puissent vous payer facilement !

8. Offrez des remises pour paiement anticipé

Offrez des remises aux clients qui paient tôt pour les inciter à payer rapidement, par exemple une remise de 2 % lorsqu’une facture est payée dans les 10 jours.

9. Refusez les nouvelles commandes des comptes en souffrance

N’acceptez pas de commandes de clients qui ne sont pas payés, et mettez en place des politiques de remboursement pour les payeurs en retard chronique.

10. Ne payez pas les commissions de vente ou les bonus avant d’avoir reçu le paiement

Une vente n’est pas une vente tant que l’argent n’est pas reçu. Incitez tout le monde dans l’entreprise à faire des encaissements une priorité.

11. Souscrivez une assurance-crédit

Pour les grands comptes et/ou les clients internationaux, assurez-vous d’avoir une assurance.

12. Concentrez-vous sur le fait d’avoir une base de clients diversifiée

Avoir une base de clients large et variée signifie qu’un problème de paiement avec un client ne met pas toute l’entreprise en danger.

13. Utiliser l’affacturage des comptes clients

L’affacturage des comptes clients permettra de convertir les factures impayées en liquidités immédiates.

L’affacturage est une option que vous pouvez utiliser lorsque vous ne pouvez pas vous permettre d’attendre que vos clients paient leurs factures impayées. Une société d’affacturage achète vos factures impayées avec une légère remise. Vous obtenez des liquidités immédiates et la société d’affacturage prend en charge la période d’attente.

Ne mettez pas votre entreprise en danger en faisant des dépenses excessives

Malheureusement, j’ai un client qui a appris cette leçon à la dure. Le client est une entreprise de démarrage relativement petite spécialisée dans la conception et l’impression numérique. Ils étaient très enthousiastes lorsqu’ils ont décroché un contrat de 900 000 euros avec le plus grand brasseur du Canada, qui appartient lui-même à un conglomérat international. Compte tenu de la solidité financière du client et de l’importance de la commande, l’entreprise a accepté les conditions de paiement du brasseur, à savoir aucun dépôt et un paiement dans les 120 jours suivant la réception des marchandises.

Le contrat exigeait que l’entreprise achète plus de 300 000 euros de matériaux spécialisés pour réaliser le travail, qu’elle devait payer à la livraison. Une fois le travail terminé et la facture émise, il a fallu 20 jours supplémentaires au client pour approuver la facture et l’entrer dans son système pour le paiement.

Près de 200 jours plus tard, l’entreprise a reçu un paiement partiel et attend toujours un solde dû de 130 000 euros. Tous les bénéfices du travail ont été consacrés aux coûts de financement et la dette impayée crée de graves problèmes de trésorerie pour l’entreprise.

Avec le recul, l’entreprise aurait dû se retirer de ce contrat si elle n’avait pas pu négocier un acompte pour couvrir au moins le coût des matériaux et obtenir de meilleures conditions de paiement. Ils ne prennent plus de commandes de ce client, mais c’est peut-être trop peu, trop tard.

Ayez une attitude proactive pour protéger votre entreprise

En tant que nouveau propriétaire de petite entreprise, la croissance des ventes de premier rang est excitante, tandis que la gestion du crédit peut être difficile, ennuyeuse et chronophage.

Il est très difficile de refuser une vente, mais ne pas suivre de bonnes pratiques de gestion du crédit en amont peut être désastreux en aval, lorsque vous devez consacrer du temps et de l’argent à la poursuite de factures impayées.

Pour augmenter vos chances d’être payé à temps et en totalité, vous devez établir et suivre de bonnes pratiques de gestion du crédit dès le départ. N’oubliez pas qu’une vente n’est pas une vente tant que vous n’êtes pas payé !

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