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Améliorer vos compétences en matière de négociation

Il existe cinq étapes faciles pour être un bon négociateur. Dans l’article du dernier numéro, j’ai explicité les deux premières étapes : se préparer aux négociations et échanger les informations nécessaires. Aujourd’hui, je reprendrai les étapes trois, quatre et cinq, que j’enseigne toutes dans mon cours de négociation avancée.

Connaissez votre affaire Assez fréquemment, une ou plusieurs des équipes de contentieux ne comprennent pas pleinement la valeur et les risques de leur affaire. L’avocat peut ne pas être préparé sur un ou plusieurs aspects de l’affaire. L’avocat peut être préparé mais n’a pas communiqué sa compréhension de la valeur de l’affaire au client. Et, plus fréquemment, l’avocat est préparé et a essayé à de nombreuses reprises de communiquer son analyse au client, et ce dernier ne la comprend pas ou ne l’accepte pas.

En conséquence, cette équipe n’a pas une compréhension commune de la valeur de l’affaire et, par conséquent, ses positions de négociation initiales sont souvent irréalistes.

Une grande partie du temps passé par les médiateurs au début des sessions privées vise à aider une équipe d’avocats et de clients non préparés à parvenir à une compréhension commune de la valeur de leur affaire. En raison de cette disparité, de nombreuses heures sont passées par les médiateurs à aider les membres d’une équipe non préparée à communiquer entre eux afin de créer des propositions productives et réalistes.

Action : Préparez-vous et préparez votre client sur les faits et le droit de l’affaire, de sorte que dans les jours précédant la négociation, votre équipe développe une compréhension commune des forces et des risques de l’affaire.

Élaborer un plan de négociation Un plan de négociation comprend au moins trois éléments : un chiffre de départ, un chiffre provisoire de sortie (l’autre extrémité de la fourchette de négociation) et une série de coups qui pourraient permettre de franchir cette fourchette si nécessaire pour régler l’affaire.

C’est là que la réalisation d’une analyse du cas, y compris la recherche du verdict du jury, et l’élaboration d’un plan de négociation s’informent mutuellement. À titre d’exemple, permettez-moi de suggérer que le chiffre de départ d’un (demandeur) ne devrait pas être plus élevé que le chiffre de dommages le plus élevé possible au tribunal, sans réduction pour le risque dans les aspects de responsabilité ou de dommages de l’affaire.

Si le chiffre de départ de quelqu’un ne peut pas être justifié par l’analyse du cas et est donc irréalisablement élevé (ou bas, pour la défense), cela motivera l’autre partie à contrer avec des propositions irréalistes également.

La plupart des avocats négligent cet aspect de la phase de négociation. Parce qu’ils n’ont pas de plan de mouvement d’une proposition à l’autre, les avocats ont tendance à réagir en nature au mouvement de l’autre partie. Nous avons tendance à récompenser le mouvement de la partie adverse par notre propre mouvement ou à punir le maigre mouvement de la partie adverse par notre propre mouvement. En raison de cette négociation réactive, les incréments ultérieurs des parties diminuent en valeur et aboutissent à ce que j’appelle la spirale de mort de la négociation positionnelle, des impasses qui se produisent avant que les parties aient épuisé leurs plages de négociation.

matière de négociation

Action : Développez une fourchette de négociation avant d’arriver à la médiation qui est basée sur votre analyse du cas et planifiez vos mouvements dans cette fourchette plutôt que de réagir au mouvement de l’autre partie.

Les compétences de négociation et les compétences de procès ne sont pas les mêmes. Le ton et le choix des mots pour persuader un jury devraient être différents du ton et du choix des mots pour la négociation. Dans la pratique du procès, nous utilisons beaucoup d’adjectifs et d’adverbes, destinés à exacerber ou à diminuer les passions de notre public qui est soit un juge, un jury ou un arbitre. Dans les négociations, le public de notre conversation persuasive est l’équipe adverse. Contrairement aux jurés, ils ne sont pas persuadés par l’utilisation d’adjectifs et d’adverbes ; ils sont plutôt courroucés et repoussés par eux. Par conséquent, je vous suggère d’exciser les adjectifs et les adverbes de votre discours si vous voulez persuader l’autre partie des risques qu’elle encourt dans l’affaire.

De même, la plupart des gens sont repoussés par l’utilisation de l’intimidation et des mots durs, donc si vous voulez que l’autre partie se rapproche de vous dans les négociations, faites tout ce que vous pouvez pour ne pas intimider votre adversaire (à moins bien sûr que vous ayez intentionnellement construit votre stratégie autour de l’intimidation). En outre, l’utilisation la plus désinvolte du jargon juridique par les avocats est souvent ressentie par les profanes comme menaçante ou intimidante. Cela inclut l’utilisation de mots tels que fraude et odieux, ou de concepts juridiques tels que les dommages-intérêts punitifs. N’oubliez pas que les personnes que nous poursuivons sont celles-là mêmes que nous devons persuader de conclure un accord avec nous. Je vous suggère d’utiliser un anglais simple pour expliquer les concepts juridiques, afin que vos adversaires ne soient pas rebutés par votre choix de mots.

Je vous suggère de prêter attention à la manière dont vous communiquez de manière non verbale. Je fais notamment référence aux communications lors des séances d’ouverture au cours desquelles nous évoquons notre vision de l’affaire. La sagesse actuelle veut que nous profitions de cette occasion pour parler directement aux profanes de la partie adverse. Je déconseille cette approche et suggère que le fait de regarder la partie adverse dans les yeux, même si notre langage et notre ton sont anodins, est une expérience intimidante pour la plupart des profanes. Le profane moyen ne peut pas absorber une analyse juridique en étant enfermé dans un contact visuel avec l’avocat de la partie adverse. Ils se sentent piégés, en cage et mis sur la sellette, sans pouvoir répondre.

Action : Lors des séances générales, dites vos civilités aux parties adverses, puis adressez-vous au médiateur pour lui faire part de votre évaluation de l’affaire. Ils seront plus enclins à écouter ce que vous avez à dire.

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