De nombreuses entreprises de déménagement connaissent une accalmie saisonnière à un moment donné de l’année et luttent pour rester occupées. Bien que vous ne puissiez pas contrôler le nombre de personnes intéressées par votre service à une période particulière de l’année, vous pouvez mettre en œuvre une stratégie de marketing et de publicité pour les entreprises de déménagement afin d’obtenir le plus grand nombre de ces personnes qui cherchent, pour devenir des clients.
1. Développez & recentrez votre publicité
Durant les mois plus lents, je recommande d’étendre votre publicité. Je sais ce que vous pensez. Pourquoi développerais-je ma publicité alors qu’il y a moins de clients potentiels pour mon entreprise à cette période de l’année ? Eh bien, l’efficacité de votre publicité diminue à mesure que le marché des acheteurs potentiels se rétrécit. La seule façon de combattre ce défi est d’augmenter votre exposition sur le marché.
Focus sur la publicité payante
Pendant ces mois plus lents, essayez d’étendre toute publicité payée à la performance. C’est un gain total, car vous ne payez que pour les personnes qui cliquent sur votre site web. Des exemples de cette forme de publicité sont des plateformes comme Google AdWords ou Facebook.
Réduisez votre publicité traditionnelle à portée limitée
L’audience des supports publicitaires traditionnels ne change généralement pas beaucoup d’un mois à l’autre. S’il y a un changement notable, c’est une bonne indication que ce type de publicité n’est pas efficace pendant cette période. Par exemple, si votre revenu moyen de décembre à mars est la moitié de ce qu’il est d’avril à juillet, il est clair que cette forme de publicité est deux fois moins efficace pendant ces mois-là.
Alors pourquoi ne pas réduire votre publicité traditionnelle pendant cette accalmie saisonnière et réaffecter ces fonds dans des mois plus lents de marketing basé sur la performance.
2. Élargissez la géographie de votre service
Pendant les mois plus lents, envisagez d’étendre temporairement votre zone de couverture. C’est un moyen facile d’accéder à un plus grand segment de nouveaux clients potentiels.
3. Soyez excellent dans le suivi
Quand un lead arrive via votre site web, sautez dessus. Gardez à l’esprit que cette personne a probablement aussi demandé des informations à une ou deux autres entreprises, donc être le premier à la joindre augmentera vos chances de capturer la vente
Il est prouvé que vous êtes un excellent spécialiste du suivi.
Il est prouvé que le suivi rapide produit effectivement des retours exponentiels. Jetez un coup d’œil à cette étude.
L’étude a porté sur 1,25 million de pistes de vente reçues par 29 entreprises B2C et 13 entreprises B2B. Les entreprises qui ont essayé de contacter des clients potentiels dans l’heure suivant la réception d’une requête avaient près de sept fois plus de chances de qualifier la piste (ce que nous avons défini comme ayant une conversation significative avec un décideur clé) que celles qui ont essayé de contacter le client même une heure plus tard – et plus de 60 fois plus de chances que les entreprises qui ont attendu 24 heures ou plus.
Priorisez-le
Alors, comment faire pour rester au top de votre suivi ? En en faisant une PRIORITÉ et en mettant en place les bons processus et logiciels pour que tout soit fluide.
Regardons la psychologie de base d’une personne à la recherche d’un prestataire de services pour voir pourquoi un suivi rapide est si important.
Une personne envisage d’engager une entreprise de déménagement – elle remplit donc le formulaire sur votre site Web pour demander plus d’informations. Puis elle passe à la tâche suivante sur sa liste de choses à faire. Lorsque vous les contactez tout de suite, cela augmente vos chances de capturer la vente car :
- Ils peuvent encore être disponibles pour réellement parler avec vous et prendre un engagement – ils peuvent alors complètement rayer cette tâche de leur liste.
- Votre concurrent n’a pas eu l’occasion de les atteindre et votre offre semble excellente et ils, s’engagent-ils, peuvent donc rayer complètement la tâche de leur liste.
- Vous leur avez maintenant montré à quel point vous êtes réactif. Ils sont impressionnés et prennent un engagement.
4. Appelez chaque nouveau lead immédiatement
Pas toutes les personnes ne fourniront un numéro de téléphone, mais si elles le font, prenez le téléphone et appelez-les IMMÉDIATEMENT… Pourquoi ?
Vous avez plus de chances de conclure la vente par téléphone, qu’en envoyant un courriel avec un devis.
Votre réponse par courriel pourrait se retrouver dans un filtre anti-spam si vous n’avez jamais envoyé de courriel au prospect auparavant.
Cela montre que vous êtes réactif, une qualité que beaucoup recherchent chez un prestataire de services. Si vous ne pouvez pas les joindre au téléphone, laissez un message vocal leur indiquant que vous répondrez à leur demande par courriel.
Ne vous arrêtez pas là – Envoyez-leur un courriel immédiatement après
Après avoir joint la personne au téléphone, envoyez-lui immédiatement un courriel pour récapituler votre conversation. Cela leur permet d’accéder facilement à toutes les informations que vous avez fournies et de s’assurer qu’il n’y a pas de mauvaises interprétations.
Poursuivez – Faites un suivi répété
Lorsque vous parlez avec le prospect, assurez-vous de demander quand vous devez faire un suivi. Si leur réponse est je vous contacterai si j’ai des questions ou je vous contacterai quand je serai prêt. Revenez avec quelque chose comme je sais que la vie est occupée, y a-t-il un moment raisonnable pour vous contacter si je n’ai pas de nouvelles de vous ?. Leur réponse à cette question vous donnera une indication de leur niveau d’intérêt pour que vous puissiez ensuite décider quand ou si vous devez faire un suivi avec eux.
5. Utilisez un CRM pour automatiser votre suivi
CRM (Customer Relationship Management) : Un CRM est un logiciel basé sur le cloud qui enregistre toutes les interactions avec les prospects. Il vous permet de mettre en place des tâches de suivi des prospects à des moments précis, pour ne pas oublier. De nombreuses solutions CRM ont même des intégrations de formulaires intégrées, qui importeront automatiquement les informations d’un client directement dans le CRM à partir du formulaire rempli sur votre site web.
De nombreux logiciels CRM intègrent l’automatisation pour éliminer le suivi manuel. Vous pouvez configurer le logiciel pour envoyer des courriels aux prospects dans une séquence spécifique qui sont préprogrammés. Il offre des courriels de confirmation de rendez-vous et de rappel qui sont conçus pour fonctionner pour les entreprises de déménagement.
Si vous voulez exécuter une automatisation du marketing encore plus sophistiquée pour les entreprises de déménagement, utilisez un programme dédié comme MailChimp, Hubspot ou Infusionsoft pour aider à conclure plus de prospects en réservations.
6. contacter les clients actuels pour des ventes répétées & références
Pour encourager les ventes répétées, recontactez vos clients actuels pour voir s’ils ont besoin de quelque chose. Vos clients actuels sont l’une des meilleures sources de nouvelles affaires et de références. Envisagez une offre limitée dans le temps et exclusive aux clients actuels.
Conseils sur les bonus
Offrez des primes de recommandation aux clients ; ainsi, s’ils n’ont pas besoin de services supplémentaires pour le moment, peut-être ont-ils des amis ou de la famille qui seraient intéressés par vos services.
7. Proposez des remises importantes ou des offres gratuites sur des services complémentaires à forte marge
Puisque vous faites moins de volume pendant votre saison creuse, proposer des remises ou des offres gratuites sur des services complémentaires à forte marge peut aider à redresser la situation. L’objectif de cette astuce est double. D’une part, essayer d’augmenter le revenu moyen par vente, et d’autre part, inciter les prospects à aller de l’avant rapidement.
Voici un exemple d’offre gratuite d’une entreprise de déménagement – Grosses économies sur les boîtes et le matériel d’emballage si une personne utilise leur service complet d’emballage. Réfléchissez aux services qui présentent les meilleures marges et faites preuve de créativité pour trouver des idées sur la façon de les proposer afin d’augmenter votre volume d’affaires pendant votre accalmie saisonnière.
Les services de déménagement et les services d’emballage sont des exemples d’offres gratuites.
Si vous avez des questions supplémentaires ou si vous souhaitez améliorer les résultats de vos efforts publicitaires, veuillez demander une consultation gratuite.
Intéressé à en savoir plus sur le logiciel pour entreprises de déménagement peut vous aider à gérer les réservations et les relations avec les clients ? Réservez une démo privée et gratuite.