Dans les derniers temps, de nombreuses entreprises financières telles que les compagnies d’assurance, les banques et d’autres services de financement alternatif comme les entreprises de Merchant Cash Advance comprennent l’importance d’un CRM (Customer Relationship Management) facile à utiliser et le potentiel de cette application logicielle pour les aider à acquérir de nouveaux clients et à fidéliser les clients existants tout en maximisant sur la valeur de leur durée de vie.
Aujourd’hui, comme d’autres acteurs du secteur, les institutions financières ont également reconnu qu’une relation étroite avec les clients nécessitera une forte coordination entre les départements de marketing et l’informatique afin d’offrir une opportunité de rétention à long terme des clients sélectionnés dans le secteur bancaire et de financement alternatif.
Le CRM selon Couldwell 1998 est une combinaison de processus d’affaires et de technologie qui cherche à comprendre les clients d’une entreprise du point de vue de qui ils sont, de ce qu’ils font et de ce qu’ils sont comme.
Par conséquent, le CRM facile à utiliser dans le secteur bancaire aide à développer une stratégie commerciale solide pour les banques afin d’identifier leurs clients et prospects les plus rentables, et d’étendre la relation de compte avec ces individus par le biais d’un marketing individualisé, d’une prise de décision discrétionnaire, d’une nouvelle tarification et d’un service personnalisé, le tout délivré par le biais de divers canaux de vente utilisés dans le monde financier.
La gestion des campagnes dans une banque, lorsqu’elle est effectuée à l’aide d’un CRM facile à utiliser, utilise des tâches d’exploration de données telles que l’analyse des profils de clusters, l’analyse des dépendances, la détection des déviations, la description des concepts et la visualisation des données pour l’extraction de connaissances valides, précédemment inconnues et finalement complètes et exploitables à partir d’une grande base de données pour les processus cruciaux de prise de décision commerciale.
Voici quelques points notables sur la façon dont les banques et les entreprises de financement alternatif peuvent utiliser la gestion de la relation client pour augmenter la valeur de leurs clients en utilisant un CRM facile à utiliser pour collecter activement, et analyser les données recueillies sur les clients et leurs interactions avec l’entreprise financière.
La relation avec les clients.
L’acquisition de clients est l’objectif numéro un de toutes les banques et institutions de financement alternatif. Par conséquent, lorsque les banques augmentent leurs budgets pour attirer de nouveaux clients, l’exploration des données d’un CRM facile à utiliser devient un outil essentiel pour identifier les marchés performants, profiler le bon client et ainsi aider à stimuler les résultats des campagnes de marketing direct. Un CRM facile à utiliser aide également les marketeurs à être plus réactifs dans la création de nouvelles campagnes, car il est capable de mettre en œuvre une boucle de rétroaction directe pour améliorer les efforts des marketeurs sur une base régulière.
Pour élargir la relation avec le client, la fonction d’exploration de données dans un CRM facile à utiliser peut répondre à des questions comme :
- Quel type de clients les entreprises de banque et d’avance de fonds aimeraient-elles acquérir ?
- Quel type de clients conduira les plans de la banque et des entreprises d’avance de fonds pour sa croissance future ?
- Quels sont les nouveaux clients susceptibles d’être intéressés par les produits de la banque et des entreprises d’avance de fonds ?
Retenir les clients
La fidélisation de la clientèle est également un autre enjeu majeur pour toutes les banques et les entreprises de financement alternatif. Étant donné le coût élevé qui est encouru pour trouver de nouveaux clients, une étude de Harvard sur l’industrie bancaire indique que Réduire l’attrition de la clientèle de 5 pour cent peut doubler les profits d’une institution de financement.
Souvent appelée churn, la rotation des clients est l’un des problèmes les plus difficiles auxquels sont confrontés les instituts financiers. Tout d’abord, parce qu’il se produit généralement sans avertissement et ensuite, une fois que les clients sont prédisposés à partir, il est peu probable que les clients puissent être convaincus de rester une fois de plus.
La fonctionnalité d’exploration de données des CRM faciles à utiliser a introduit un changement majeur dans la gestion du désabonnement des clients en ajoutant des capacités d’analyse prédictive au logiciel. Les outils d’exploration de données des CRM modernes utilisent des modèles de clients passés qui ont chuté en examinant leurs informations démographiques, leurs historiques de facturation et d’autres données client stockées dans la base de données CRM pour transformer les clients mineurs en clients très rentables.
Les outils d’exploration de données d’un CRM facile à utiliser aident à répondre à la question essentielle suivante, comme:
- Avec quels clients l’institution financière peut-elle augmenter sa part de portefeuille ?
- Quel produit ou service de l’institution financière intéresse un client particulier ?
- Quels sont les produits de l’institution financière qui sont fréquemment achetés ensemble pour stimuler les opportunités de vente croisée ?
Constitution et exploration de la base de données marketing.
Les données peuvent résider dans plusieurs sources de données telles que la base de données des clients, des usages et des produits.
Le CRM aide au nettoyage des données pour construire une base de données marketing intégrant et consolidant les données en réconciliant les différences de valeurs des données provenant de sources hétérogènes. Cela aide à découvrir des incohérences comme différentes adresses pour le même client ou des clients ayant des noms différents accompagnés de plusieurs numéros d’identification de client.
En dehors de cette facilité d’utilisation, CRM fournit également des outils de visualisation graphique, qui sont d’une aide vitale dans l’analyse efficace des données pour construire de bons modèles prédictifs nécessaires pour apporter de nouveaux clients et fidéliser les anciens ou explorer des modèles alternatifs pour trouver celui qui est le plus utile pour résoudre les problèmes dans les industries de financement et de banque.
Économies de coûts
Les possibilités d’économies de coûts en adoptant un CRM facile à utiliser pour augmenter l’efficacité opérationnelle est une autre raison plus tangible, pour laquelle les banques et autres entreprises de services financiers adoptent des solutions CRM modernes sur mesure ou les entreprises de Merchant Cash Advance utilisent des solutions logicielles CRM MCA pour répondre à leurs besoins spécifiques.
Certains des problèmes clés les plus courants abordés par le CRM facile à utiliser dans la réduction des coûts sont:
- Réduction des dépenses de campagne : Lorsque les cibles potentielles sont sélectionnées plus efficacement, le volume des campagnes et le ratio dépenses/recettes diminuent au fil du temps.
- Amélioration des processus internes : Le raccourcissement du temps de vente, la diminution des reprises et l’augmentation du pourcentage de commandes clients pouvant être traitées automatiquement contribuent à l’amélioration du résultat net.
- L’efficacité des services d’assistance : Lorsque les appels de résolution de problèmes sont plus courts, cela se traduit directement par une réduction des effectifs, ce qui se traduit par des bénéfices pour l’organisation financière.
Prises finales.
Pour conclure en quelques mots, étant donné que les entreprises financières doivent construire leurs activités autour des besoins en constante évolution de leurs clients, un CRM facile à utiliser est un logiciel qui permet aux banques et aux entreprises de financement alternatif d’intégrer leur source de données héritée et aide à créer un modèle d’entreprise qui protégera et développera leur base de clients existante.
Par conséquent, plutôt que d’être laissé derrière dans la course, les banques et toutes les institutions financières doivent maintenant embrasser la modernisation et utiliser la technologie CRM comme un outil potentiel pour améliorer leur expérience client et par la suite réduire les coûts qui peuvent aider à inaugurer une croissance rapide de l’entreprise.