Développer une entreprise, générer des revenus récurrents et créer des clients fidèles n’est pas une mince affaire, quel que soit votre budget, ou le nombre d’employés à votre disposition
Il y a une façon d’y parvenir, en devenant une société d’adhésion car la société d’adhésion est une entreprise à part entière.
Pour la plupart des gens, le mot adhésion implique la participation à un club, une société ou une fonction quelconque ; ce n’est pas typiquement un concept qui se sent énormément applicable à la petite entreprise en général, bien que cela ne pourrait en fait pas être plus éloigné de la vérité.
Quel que soit le type d’entreprise que vous exploitez (vous n’êtes pas obligé d’être une entreprise basée sur l’abonnement), créer une expérience dans laquelle les clients ont le sentiment d’être membres de quelque chose présente de multiples avantages. Cette idée ne donne pas seulement aux clients un sentiment de valeur à vie, elle permet une innovation continue et établit une relation qui pourrait durer éternellement.
Pour mieux vous aider à comprendre, nous avons inclus un extrait adapté du nouveau livre de Robbie. Ce livre vous donnera un aperçu de la façon d’utiliser l’adhésion pour promouvoir non seulement une transaction unique, mais des transactions continues avec des clients ou des clientes. Pratiquement toutes les petites entreprises peuvent le faire.
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Lorsqu’une organisation est structurée autour du client, avec une relation continue et formelle entre le client et l’organisation, elle devient une société d’adhésion presque par défaut.
Dans le passé, une grande partie de notre économie a fonctionné sur les principes de la propriété. Les entreprises vendent des choses, et les consommateurs les achètent et en sont propriétaires.
Beaucoup d’entre nous possèdent des voitures, et il y a certainement des avantages à la propriété. Si vous voulez peindre des flammes sur le côté de votre voiture, vous devez être propriétaire de la voiture
Dans le cas d’une voiture, il faut être propriétaire.
Mais si votre voiture tombe en panne, vous devez la réparer. Si vous n’avez besoin d’utiliser la voiture qu’occasionnellement, la propriété n’est peut-être pas votre meilleur choix
La propriété est une option.
D’autres options existent si vous souhaitez avoir accès à une voiture. Aujourd’hui, la technologie a fourni de nouveaux modèles pour les conducteurs qui n’étaient pas disponibles dans le passé. Il s’agit notamment de Zipcar, qui permet aux membres d’accéder à une flotte de voitures appartenant à l’entreprise pour un usage unique sans avoir à louer à la journée ; RelayRides, qui permet aux membres de louer les voitures d’autres membres lorsque celles-ci ne sont pas utilisées ; et Uber, un service de voitures qui permet à toute personne possédant une voiture de luxe de devenir un chauffeur à louer. La propriété et l’accès se situent aux deux extrémités d’un continuum, et à l’heure actuelle, le pendule s’éloigne de la propriété.
Les individus sont de plus en plus frustrés par le fardeau que représentent la possession, l’entretien et le stockage de trop d’objets, et ils cherchent des moyens de minimiser ce stress. Ils ressentent également un besoin de connexion et de communauté significative. L’économie d’adhésion offre une solution à ces deux défis : minimiser simultanément les fardeaux de la propriété tout en offrant de nouvelles façons de tirer un sentiment de communauté.
Le tableau ci-dessus présente les principales différences entre la propriété et l’économie d’adhésion. Les mesures clés de l’économie de la propriété sont le taux de conversion, la taille des transactions et les économies d’échelle. Dans l’économie d’adhésion, elles sont la rétention et la valeur à vie du client.
De la vie privée à l’appartenance
Il existe un débat permanent et probablement sans fin sur le concept complexe de la vie privée. Quelle quantité de données privées souhaitez-vous partager ? Et avec qui ? Combien devez-vous partager en échange des privilèges de l’adhésion ? L’un des défis auxquels de nombreuses personnes sont confrontées est le désir d’accéder aux avantages d’une organisation tout en voulant rester indépendant. D’autres encore sont des adhérents non dissimulés et veulent simplement se connecter.
IMVU est l’un des premiers mondes virtuels les plus réussis. Les membres peuvent créer, vendre et acheter des biens virtuels, en utilisant la monnaie virtuelle qu’ils gagnent en jouant ou qu’ils achètent avec de l’argent réel. Ce qui est fascinant avec IMVU, c’est qu’il s’agit d’une communauté qui encourage l’anonymat tout en offrant les avantages de l’adhésion – connexion, accès, et plus encore.
L’une des choses qui m’a le plus surpris, c’est à quel point les relations et les émotions sont réelles derrière les avatars. Beaucoup de personnes qui se sont connectées par le biais d’IMVU derrière les façades d’avatars ont développé de véritables amitiés et se sont même rencontrées, et dans au moins un cas, se sont mariées, dans le monde réel.
Un modèle commercial d’économie d’adhésion peut convenir à votre entreprise, même si ce n’est pas le cas pour vous personnellement. Vous pourriez ne pas être un adhérent – et ce n’est pas grave. Les non-adhérents pourraient payer en espèces et renoncer aux programmes de fidélisation pour préserver la confidentialité de leurs dépenses
Il est possible que vous ne soyez pas un adhérent.
L’adhésion est une question de connexion et d’accès par rapport à la vie privée et à la propriété – et tout le monde ne les valorise pas de la même façon. Vous n’avez peut-être pas d’enfants, mais en tant que marketeur, vous pouvez vendre des couches et aider d’autres personnes à en voir la valeur.
Ce qui fait un bon marketeur, c’est l’intérêt pour ce qui motive les acheteurs cibles, comment ils achètent et ce qui gagne leur fidélité. Donc, même si l’adhésion n’est pas pour vous, n’oubliez pas que pour d’autres personnes, l’adhésion est extrêmement importante et vaut la peine de payer une prime
L’économie de l’adhésion est importante.
L’économie d’adhésion compte pour les membres
Les membres aiment les modèles d’adhésion parce qu’ils répondent à des pulsions humaines puissantes – comme les besoins d’affiliation et de prestige. Vous pouvez certainement obtenir tous ces avantages par la propriété aussi bien. Les modèles d’adhésion, cependant, en mettant l’accent sur les relations continues, l’accès plutôt que la propriété, et les plans de paiement au compte-gouttes qui remplacent les gros prix, sont optimisés pour fournir ces avantages.
Les deux modèles peuvent exister simultanément. Les avantages de la propriété sont centrés sur la sécurité, la confidentialité et le contrôle. À l’heure actuelle, cependant, la propriété perd dramatiquement ses faveurs, tandis que la connexion devient d’une importance critique
Les gens sont de plus en plus conscients de l’importance de la connexion.
Les gens sont plus transitoires, tant sur le plan personnel que professionnel, ce qui favorise la solitude et la vulnérabilité. La technologie permet des connexions importantes. L’économie de l’adhésion compte pour les organisations de toutes tailles dans des dizaines d’industries pour au moins trois raisons majeures :
- Elle crée des revenus récurrents. La plupart des entreprises doivent faire face à la saisonnalité – certaines plus que d’autres. Avoir des revenus d’abonnement mensuels peut lisser les pics et les creux des ventes annuelles.
- Il établit une relation plus directe qui renforce la marque, en mettant les clients au centre de l’organisation. Une organisation qui entretient une relation forte et positive avec ses membres est en mesure d’utiliser cette fidélité pour se développer car les membres recommandent l’entreprise à d’autres personnes et pour résister aux menaces concurrentielles.
- Elle génère un flux de données continu qui peut être utilisé pour améliorer les services et identifier les opportunités d’accroître la satisfaction. Plus l’organisation comprend les besoins, les désirs, les comportements et les attitudes de ses clients – c’est-à-dire beaucoup plus que leurs données démographiques brutes – mieux elle peut répondre à ces besoins.
Rappelons-nous :
La propriété présente des avantages, mais les consommateurs d’aujourd’hui sont de plus en plus intéressés par l’accès plutôt que par la propriété. L’accès minimise le stress lié à l’entretien et au stockage de toutes les affaires, tout en nous offrant de nouveaux moyens de nous sentir membres d’une communauté. Pour faire partie de l’économie d’adhésion, les gens doivent accepter le fait qu’ils devront peut-être renoncer à la confidentialité de leurs informations personnelles en échange des avantages de l’adhésion. Le modèle d’adhésion répond à de puissantes motivations humaines, ce qui explique sa popularité croissante auprès de nombreux types d’entreprises. Pratiquement, n’importe quelle organisation peut faire partie de l’économie de l’adhésion.